「ITベンダー」の営業・マーケティング強化プログラム

ＩＴベンダー、システム・インテグレーターには、実績に裏打ちされた「強み」があります。強みとは、顧客の業務をどのように変え、どのようにリターンを得るかを明示した「ロジック （*後述）」です。
ロジックを商品として定義し、事例と共に示すことで、契約前に 顧客経営層に対し、システム化と業務改革のイメージ、得られるリターンの大きさを納得させ、勝率・利益率を向上させることができます。ロジックを商品として定義することで、初めてその商品の市場がどこか明確になり、最大どこまで収益を拡大できるか、そのためにどれだけのリソースが必要か、それはどこまで確かなことか、事実に基づき確認することができます。そこでＩＴベンダーの経営者は、確固たるリソース再配分を決定することができ、市場の最大ポテンシャルを獲得することが可能となります。
本プログラムは、以上によってＩＴベンダーの営業とマーケティング力を強化し、成り行きを大きく超える勝率・利益率を達成し、収益拡大を果たすものです。

１．自社実績や先進事例調査から、IT投資によってリターンを得るロジック（*）を明確化します

顧客の業務のやり方にどのようなロスがあり、それをどのように変革してどのようなリターンを得るか、ビジネスの言葉で明確化したものを「イノベーション・ロジック」と呼んでいます。本プログラムでは、自社の実績に存在する、あるいは先進事例調査で獲得できるイノベーション・ロジックを明確化し、これを商品として確立します。
イノベーション・ロジックは、事例と共に顧客経営層に提案することで、業務とITのイメージ、得られるリターンを、契約前に納得させることができ、高い勝率と利益率が達成できます。

イノベーション・ロジック例 各国の在庫の偏在を改善し，グローバルに在庫と欠品を削減する
I.現在どのような方法で実施しているか 国別の在庫偏在はコントロールされていない。	II.その結果どのようなロスがあるか 他国で余っている在庫が自国で不足する状況であり，必要以上の在庫・欠品がある。
III. どのような方法に変えるか 各国の在庫偏在を国内でコントロールし，是正する。	IV. 結果どのようにリターンが増えるか 国ごとの需要に在庫を合わせるように各国の在庫を横持ちすることで，在庫・欠品を削減する。

２．提案のプロフェッショナル方法論を提供します

仮説検証型で社内外の知恵を結集する、提案のプロフェッショナル方法論を提供します。

1. 顧客要望も１視点とし、顧客環境、イノベーション・ロジックを基に、プロとして最善策を作る
2. 事前に徹底的に企画提案の仮説を突き詰め、顧客をリードし、主導的な提案を行う
3. 提案仮説は社内外の知恵を結集し、顧客の意向を超える水準になるまで追求の手を緩めない
4. 提案仮説は社内外の知恵を結集し、顧客の意向を超える水準になるまで追求の手を緩めない
5. 組織として企画提案方法を定め、ステージゲートを設定し、企画提案の品質を保証する

３．戦略仮説検証に基づくポートフォリオ・マネジメントを実現します

イノベーション・ロジックを商品とすることで、初めて市場がどこか、重点顧客が誰か、どのような価値を提供するか、どのように差別化するか明確になります。本プログラムでは、このような戦略をまず仮説として構築し、徹底的な提案と拡販、事例調査によって戦略仮説を検証するプロセスを確立します。本プロセスによって、インテグレーターの経営者は、期待収益と戦略の確からしさ（RI：リスクインデックス）を、事実に基づき定量的に把握でき、確固たるリソース再配分の決定ができるようになります。以上によって、市場の最大ポテンシャルの獲得が可能となります。

４．まず、実際のテーマで実践し成果を上げる共に、中期推進計画を確立します

1. 限定したメンバーを育成し、重要領域で戦略仮説構築と提案を成功させます。
   1. 方法論導入
   2. 方法論に沿ったＯＪＴによる、人材育成と、実際のテーマでの実践、成果獲得
2. 営業・マーケティング力強化のビジョンを明確化し、中期推進計画を確立します。
   1. ビジョンの明確化
      • 戦略仮説検証のプロセス
      • 提案者の人材ビジョン、必要スキル、人材育成方法
      • 提案方法論の標準化
   2. 中期推進計画の確定
3. 以上の実践の後に、中期計画に従った計画的な推進を開始します。

■ 事例研究会からスタートします。

貴社経営幹部に対し、弊社プログラムの実践事例を紹介する「事例研究会」を開催します。お気軽にお申し込み下さい。