１．営業改革支援のための教育プログラム
以下は、営業改革を支援する教育プログラムです。以下のプログラムは、ハイテクメーカー、情報サービス会社、総合化学メーカー、総合エレクトロニクスメーカー、小売、建設会社などで採用されています。
- （１）意図して顧客の気持ちを変える、説得力を高める…「コンサルティング・コミュニケーション」教育
営業のハイパフォーマーは、顧客や代理店の気持ちを、意図を持って変える能力に優れています。この力は、綿密な事前準備と、コミュニケーション時における臨機応変な対応によって実現されています。弊社では、コンサルティング会社が用いている「意図を持って人の気持ち変えるコミュニケーションスキル」を、営業用にカスタマイズし、提供しています。
◇ 本教育で修得する主要なスキル
１）説得の設計
落とし所の仮説を定め、落とし所を実現するシナリオを描き、シナリオに沿って、誰の気持ちをどのように
変えるか明確化し、どのようなメッセージで変えるか、メッセージをどのような事実で実証するか、どのよ
うな順番でメッセージを言うか、どのような反論がありどう切り返すか、気持ちを変える大きなコンセプト
を何にするか事前に設計し、社内外の衆知結集で内容を高める、コミュニケーション準備スキルです。
２）バリュー・リスニング
上記１）で準備した「説得の設計」を用いて、顧客や代理店キーマンとコミュニケーションを行い、その最
中に気付いたことを瞬時に解釈して、準備した仮説やストーリーをその場で頭の中で改定し、相手にぶつ
けて確認する。相手と一緒になって、落とし所を充実させる。相手の反応を見て、妥当な言い回しや持っ
ていきかたを瞬時に考え実践する。これらを達成する、コミュニケーション実践スキルです。
- （２）日々の気付きから、知見を獲得する癖をつける …「ナレッジ拡充会議推進」教育
営業ハイパフォーマーの多くは、顧客の課題、解決策、顧客の決断を阻むもの、その解消方法、顧客の競争相手の成功事例、他の営業マンのうまい営業方法などを積極的に吸収し、その中から気付きを得、自分の知見として蓄積活用しています。これをスキルとして修得し、実践演習の中で効果を体感し、継続的に実施する癖をつけます。これらのスキル、癖が身につけば、各営業拠点で、朝礼や週次会議によって、知見の共有を進めることが出来ます。そして、全営業マンにこれらのスキル、癖をつけさせることば、組織として、日々知見を獲得し蓄積し、仲間と交換し、活用する「風土」を確立できます。
◇ 本教育で修得する主要なスキル
１）ＡＴＡＣ
ピンと来たら立ち止まり、何にピンと来たか考え、気づいた事実、事例、体験から、他にも使えるロジックを
取り出して、事実とセットで記憶し、使える時に使い、自分のものにするスキルです。ＡＴＡＣは、Ａｈ（事実、
事例にピンと来ること）、Ｔｈｏｕｇｈｔ（ピンと来たことを解釈し他にも使えるロジックを仮説すること）、Ａｃｔｉｏｎ
ロジックを使ってみること）、Ｃｏｎｃｅptuaｌｉｚａｔｉｏｎ（結果を評価、ロジックを自分のものにすること）の略です。
２）ナレッジ拡充会議
気付いた事実、事例、体験と、これを解釈して得た他にも使える知見（ロジック）を、セットで提示し、参加
者で共有する会議の推進スキルです。この会議では、ロジックを実際に使った結果も報告します。
ナレッジ拡充会議での発言は、気付いた事実と解釈したロジックだけを対象とします。そのため参加者は、
発表のために、日々周りの情報にアンテナを張り、成功失敗事例を反芻し、気付きを引き起こす努力を
始めます。また、実践結果を発表するために、作り上げたロジックを使う努力を行います。そのような中で、
ＡＴＡＣの効果を体感し、継続して実施する癖をつけます。
- （３）提案の品質を、組織的に高める・・・「提案仮説構築と衆知結集」教育
「どの商品をどの顧客にどのようにして提案し、どうやって勝率利益率を向上させるか」営業マンの知恵の使いどころです。これらの提案方法を考えるために、妥当な検討項目が必要です。ハイパフォーマーは、業界を問わず、１５個前後の項目に従って提案内容を突き詰めています。これに比較すると、一般の営業マンは、検討する項目の数が少ないことが指摘できます。弊社は、様々な業界の営業部門ハイパフォーマーのノウハウの体系的な調査によって、業界ごとの提案検討項目のひな型を準備しています。これらの検討項目を用いることで、営業マンの創造力を喚起し、有識者の衆知結集を促し、提案の質を高めます。また提案実績を知見として組織内で共有・活用することが可能になります。
◇ 本教育で修得する主要なスキル
１）提案仮説のフレームワーク
提案に必要な検討項目、創造すべき項目と、そのために獲得すべき情報を、体系化したフレーム
ワーク。本フレームワークは、様々な業界の有能営業マンのノウハウ調査に基づいて明確化した、
業界特有の「提案の勝率・利益率を向上させるために検討すべき項目」と検討方法を含みます。
２）衆知結集による提案仮説の充実、知見の共有・活用
上記フレームワークに従って、まず営業マン自らが提案仮説を構築し、社内外の有識者にこれを
ぶつけ、衆知結集によって、提案内容を充実させるスキル。また、充実させた提案仮説を顧客に
提案し、顧客の反応を見ながら、あるいは協力を得て、提案内容を更に充実させ、顧客との間で
合意を作り上げるスキルです。
２．ソリューション営業の確立
BtoBのビジネスや、高額商品を扱うBtoCでは、顧客の課題を解決するソリューション営業が重要です。しかし多くの企業では、ソリューション営業の方法論がなく、営業マン個人に依存しています。
一方コンサル会社には、顧客の利益を増大させる施策を明確化し、これを事例で実証し、顧客の購買決定に関わる悩みを洞察・解決し、顧客の気持ちを落とし所に落とすという、ソリューション営業の仕組みや、人材育成方法が存在しています。
アクト・コンサルティングでは、コンサル会社のソリューション営業の仕組み、人材育成方法をプログラム化し、勝率、利益率を向上させる支援を行っています。
３．有能営業マンのノウハウ体系化と継承
有能営業マンは、平均的な営業マンに比較し、圧倒的な売上や利益獲得能力を持っています。この力は、彼らが持っている「ノウハウ」によって生み出されます。営業ノウハウは、抽出し、成果が何故上がるか論理的に説明し、事例で実証し、手順やフォーマット、技術や参照情報へと展開することができます。
アクト・コンサルティングでは、有能営業マンのノウハウを抽出体系化し、方法論に展開し、営業業務プロセスと人材育成制度を革新し、平均的な営業マンのパフォーマンスを、大きく向上させる支援を行っています。
